Desde hace doce años en que comencé mis primeros trabajos de valoración y gestión de corretaje y venta de empresas o negocios en marcha, una de mis primeras inquietudes  al analizar sus cifras financieras, el plan de negocios e integralmente su desempeño histórico ha sido:  ¿Es éste el momento adecuado para la vender el paquete accionario o negocio?.

Salvo excepciones, usualmente nadie vende un negocio en la cúspide de su éxito. Siempre habrán otras causales que motivan la venta:  la falta de liquidez; problemas accionariales; problemas financieros;  cambio de actividad o retiro; crisis sectorial; o cuando se percibe a futuro un potencial riesgo en el futuro del negocio, por nuevas leyes, restricciones, prohibiciones, nuevos competidores, problemas de mercado, cambio de hábitos del consumidor, etc.

En este escenario  la determinación del valor financiero y el precio justo de venta para una comercialización exitosa resultan harto difíciles, porque el mercado generalmente conoce la empresa, el sector y circunstancias que los afectan. Pero se complica aún más cuando la empresa o negocio no está preparada para su venta. La pregunta más usual es ¿Cómo preparar una empresa o negocio para la venta?.

No hay una fórmula única, depende de la realidad de cada empresa. Pero en nuestra experiencia hay algunas tareas que pueden ayudar mucho al empresario a preparar su empresa o negocio:

  1. Transparente las cifras financieras (activos, pasivos y resultados). Contrate una auditoría externa confiable. Cuide los resultados operacionales, jamás debe declarse pérdidas fiscales si puede evitarlo.
  2. Mantenga al día las obligaciones bancarias, societarias, laborales, tributarias, etc.
  3. Ordene y actualice los permisos y autorizaciones de operación, marcas, registros, etc. Si hay productos nuevos en el área de diseño con estudios de mercados positivos, obtenga los registros y marcas e introdúzcalos en el mercado.
  4. Documente/actualice las fórmulas de productos, procesos, relaciones con clientes, proveedores, estrategias comerciales, etc.\
  5. Formalice la organización, sistemas de información, gobierno corporativo, etc.
  6. Si la empresa tiene clientes y proveedores permanentes busque suscribir acuerdos a mediano plazo, cuidando las condiciones y evitando

Cláusulas penales, fijación/incrementos de precios y demás condiciones que puedan afectar el futuro de la empresa y su venta.

  1. Presione a la organización para mejorar ventas, márgenes, generar nuevos clientes, etc. Un mejoramiento en la tendencia del negocio ayudará al momento de definir las premisas y parámetros de proyección.
  2. Mejore la imagen física de la planta y oficinas. Mantenga operativo el negocio incluyendo la maquinaria y equipos de planta, mientras se avanza en el proceso de búsqueda de clientes interesados.

 «La compra de una propiedad comercial sin investigarla por completo, es como comprar un auto usado sin llevarlo al mecánico, la comprobación del motor o el sistema eléctrico, uno nunca sabe qué esperar por el camino»

Usualmente el empresario que vende una empresa o negocio espera que quien compra realice estas actividades, pero evidentemente todo incidirá al momento de la negociación final en la determinación del precio de venta.

Como propietario actual recuerde que dentro del proceso de compra-venta el promitente comprador hará su propio due Diligence o verificación de la valoración financiera e información en detalle,  antes de poner una propuesta definitiva y de la firma del contrato de compra-venta. Una sorpresa o un nuevo elemento no conversado, conocido o entendido por el comprador, e incluso la falta o dificultad para obtener la información puede ser causa del desistimiento de la compra o de una contrapropuesta con menor precio.

Miguel Crespo V, Ing. Com. MBA

Asesor comercial de negocios de Remax Golden Home

Valorador de empresas o negocios en marcha

Consultor Empresarial